khigiadano
12-07-2008, 11:18 PM
http://www.lantabrand.com/images/0_news/030708chamdiem1.jpgHiện nay, các chào hàng gửi tới bộ phận Marketing từ nhiều nguồn trực tuyến như chiến dịch email, trang web công ty, Google AdWorks và công cụ ḍ t́m Google, hội nghị chuyên đề trên website (webinar), quảng cáo trực tuyến, blog và hội chợ ảo - cũng như từ các hoạt động tiếp thị truyền thống như in quảng cáo, gửi thư trực tiếp, hội chợ và truyền thông ngày càng nhiều.
Những đơn chào hàng sơ khởi, hay c̣n gọi là “những nghi vấn”, đang tràn ngập. Vậy bộ phận Marketing làm thế nào để đánh giá tất cả những “nghi vấn” này cũng như quyết định cái nào để
Gửi ngay đến bộ phận Sales
Chuyển đến bộ phận Telemarketing (tiếp thị qua điện thoại) để thẩm định chất lượng và định ngày hẹn
Giữ ǵn và nuôi nấng bằng e-newletters, bảng khảo sát và những hoạt động marketing khác
Dành cho một ngày khác Bảng tính và máy tính sẽ không làm điều này. Những người làm marketing cũng không có thời gian để gặm nhấm các con số cũng như tự thiết kế những chiến dịch mới với các thông điệp hấp dẫn và h́nh ảnh bắt mắt.
Một cơ sở dữ liệu mạnh và phiếu quản lư chiến dịch sẽ giúp bộ phận Marketing chấm điểm mọi hoạt động tương tác bằng đơn chào hàng online và offline, đồng thời đánh giá tự động các đơn chào hàng cho các bước thích hợp kế tiếp.
Chấm điểm giúp định hướng hành động tiếp thị
Đánh giá chào hàng là một tŕnh tự khác với Phân loại bán hàng A-B-C truyền thống. Nó liên quan đến hành động của bộ phận Marketing nhiều hơn, gồm có một số mức độ đánh giá như các nghi vấn, các đơn chào hàng và chào hàng Sale-ready.
Dĩ nhiên, hành động cuối cùng là chuyển một đơn chào hàng đến bộ phận Sales khi đơn chào hàng đă đạt tới ngưỡng cửa thích hợp. Kế hoạch chấm điểm cụ thể của công ty sẽ thay đổi theo nhu cầu và tiến triển của bạn. Một bảng chấm điểm cơ bản có thể trông như thế này:
Đánh giá chào hàng
Thang điểm
chào hàng
Mức độ đánh giá
Hành động tiếp thị hoặc bán hàng
20-40
Nghi vấn
Nuôi dưỡng bởi bộ phận Marketing
45-55
Đơn chào hàng khả thi
Chuyển cho bộ phận Telemarketing để định tính
60-70
Đơn chào hàng nóng
Gửi cho bộ phận Sales để hành động đúng lúc thích hợp
75-100
Đơn chào hàng nóng hơn
Gửi cho bộ phận Sales để hành động ngay lập tức
Ngoài ra c̣n có công đoạn bố trí để định rơ bảng chấm điểm tổng thể và quyết định điểm nào, tiến tŕnh nào thích hợp cho mỗi hành động. Các họat động tương tác này gồm có:
http://lantabrand.com/images/0_news/030708chamdiem2.jpg
Lượt truy cập từ các chiến dịch email, các trang web, thời gian dành cho mỗi trang.
Lượt truy cập và lượt xem từ các quảng cáo trực tuyến.
E-newsletter và phản hồi trong bảng khảo sát
Các lượt tải về từ trang web của bạn (trang trắng, nghiên cứu t́nh huống ..v..v..)
Bài viết trên blog
Phản hồi từ tiếp thị qua điện thoại
Lượt tham quan hội chợ
Phản hồi từ thư trực tiếp
Lựơt tham dự webinar Kế đến là quyết định xem mỗi hoạt động tương tác nên được đánh giá như thế nào và nó quan trọng như thế nào trong toàn bộ kế hoạch.
Ví dụ: Hăy so sánh các điểm số bên dưới giữa một người truy cập vào đường link từ một email nước ngoài, người đó đă xem trang dẫn của bạn trong 12 giây và tải về một trang trắng với một người truy cập vào đường link để xem trang dẫn trong 20 giây và xem 3 trang sản phẩm, 2 bài nghiên cứu t́nh huống, tải về một trang trắng và ở lại trang web của bạn trong 5 phút.
Bảng điểm từ email campaign
Người xem
Trang dẫn được truy cập
(Thang điểm 5)
Thời gian trên trang dẫn
(Thang điểm 5 cho >= 10 giây)
Các trang sản phẩm hay bài nghiên cứu t́nh huống được xem
(5 điểm cho mỗi cái)
Các bài nghiên cứu được xem
(5 điểm cho mỗi bài)
Tải trang trắng
(Thang điểm 10)
Thời gian ở lại trang web
(Thang điểm 10 cho >= 2 phút)
Tổng điểm
1
5
5
15
10
10
10
55
2
5
5
0
0
10
0
20
Các đơn chào hàng chỉ đựơc chuyển đến bộ phận Sales khi chúng đạt đến ngưỡng cửa Sale-ready. Các đơn chào hàng có điểm thấp hơn tiếp tục được gửi đi thông qua e-newletters và các hoạt động marketing khác để nuôi dưỡng cho tới khi đạt đến ngưỡng cửa Sale-ready.
Hăy linh hoạt và chỉnh lư phù hợp dựa trên kết quả
Thành công trong các đợt chào hàng không kết thúc bằng tập chào hàng. Đối với cả bộ phận Marketing lẫn bộ phận Sale đó là các kết quả. Nó liên quan đến doanh số bán hàng chứ không phải số lượng chào hàng được duyệt qua bộ phận Sales. Chấm điểm chào hàng và đánh giá chào hàng là ch́a khóa để chuyển đúng đơn chào hàng đến đúng giai đoạn và đúng lúc nhằm gặt hái được kết quả trong một quá tŕnh hiệu quả hơn; và cuối cùng là bán được nhiều hơn.
Lisa Cramer (Lê Ngọc Hà Thanh – Công ty Thương hiệu LANTABRAND - sưu tầm và lược dịch từ marketingprofs.com)
Những đơn chào hàng sơ khởi, hay c̣n gọi là “những nghi vấn”, đang tràn ngập. Vậy bộ phận Marketing làm thế nào để đánh giá tất cả những “nghi vấn” này cũng như quyết định cái nào để
Gửi ngay đến bộ phận Sales
Chuyển đến bộ phận Telemarketing (tiếp thị qua điện thoại) để thẩm định chất lượng và định ngày hẹn
Giữ ǵn và nuôi nấng bằng e-newletters, bảng khảo sát và những hoạt động marketing khác
Dành cho một ngày khác Bảng tính và máy tính sẽ không làm điều này. Những người làm marketing cũng không có thời gian để gặm nhấm các con số cũng như tự thiết kế những chiến dịch mới với các thông điệp hấp dẫn và h́nh ảnh bắt mắt.
Một cơ sở dữ liệu mạnh và phiếu quản lư chiến dịch sẽ giúp bộ phận Marketing chấm điểm mọi hoạt động tương tác bằng đơn chào hàng online và offline, đồng thời đánh giá tự động các đơn chào hàng cho các bước thích hợp kế tiếp.
Chấm điểm giúp định hướng hành động tiếp thị
Đánh giá chào hàng là một tŕnh tự khác với Phân loại bán hàng A-B-C truyền thống. Nó liên quan đến hành động của bộ phận Marketing nhiều hơn, gồm có một số mức độ đánh giá như các nghi vấn, các đơn chào hàng và chào hàng Sale-ready.
Dĩ nhiên, hành động cuối cùng là chuyển một đơn chào hàng đến bộ phận Sales khi đơn chào hàng đă đạt tới ngưỡng cửa thích hợp. Kế hoạch chấm điểm cụ thể của công ty sẽ thay đổi theo nhu cầu và tiến triển của bạn. Một bảng chấm điểm cơ bản có thể trông như thế này:
Đánh giá chào hàng
Thang điểm
chào hàng
Mức độ đánh giá
Hành động tiếp thị hoặc bán hàng
20-40
Nghi vấn
Nuôi dưỡng bởi bộ phận Marketing
45-55
Đơn chào hàng khả thi
Chuyển cho bộ phận Telemarketing để định tính
60-70
Đơn chào hàng nóng
Gửi cho bộ phận Sales để hành động đúng lúc thích hợp
75-100
Đơn chào hàng nóng hơn
Gửi cho bộ phận Sales để hành động ngay lập tức
Ngoài ra c̣n có công đoạn bố trí để định rơ bảng chấm điểm tổng thể và quyết định điểm nào, tiến tŕnh nào thích hợp cho mỗi hành động. Các họat động tương tác này gồm có:
http://lantabrand.com/images/0_news/030708chamdiem2.jpg
Lượt truy cập từ các chiến dịch email, các trang web, thời gian dành cho mỗi trang.
Lượt truy cập và lượt xem từ các quảng cáo trực tuyến.
E-newsletter và phản hồi trong bảng khảo sát
Các lượt tải về từ trang web của bạn (trang trắng, nghiên cứu t́nh huống ..v..v..)
Bài viết trên blog
Phản hồi từ tiếp thị qua điện thoại
Lượt tham quan hội chợ
Phản hồi từ thư trực tiếp
Lựơt tham dự webinar Kế đến là quyết định xem mỗi hoạt động tương tác nên được đánh giá như thế nào và nó quan trọng như thế nào trong toàn bộ kế hoạch.
Ví dụ: Hăy so sánh các điểm số bên dưới giữa một người truy cập vào đường link từ một email nước ngoài, người đó đă xem trang dẫn của bạn trong 12 giây và tải về một trang trắng với một người truy cập vào đường link để xem trang dẫn trong 20 giây và xem 3 trang sản phẩm, 2 bài nghiên cứu t́nh huống, tải về một trang trắng và ở lại trang web của bạn trong 5 phút.
Bảng điểm từ email campaign
Người xem
Trang dẫn được truy cập
(Thang điểm 5)
Thời gian trên trang dẫn
(Thang điểm 5 cho >= 10 giây)
Các trang sản phẩm hay bài nghiên cứu t́nh huống được xem
(5 điểm cho mỗi cái)
Các bài nghiên cứu được xem
(5 điểm cho mỗi bài)
Tải trang trắng
(Thang điểm 10)
Thời gian ở lại trang web
(Thang điểm 10 cho >= 2 phút)
Tổng điểm
1
5
5
15
10
10
10
55
2
5
5
0
0
10
0
20
Các đơn chào hàng chỉ đựơc chuyển đến bộ phận Sales khi chúng đạt đến ngưỡng cửa Sale-ready. Các đơn chào hàng có điểm thấp hơn tiếp tục được gửi đi thông qua e-newletters và các hoạt động marketing khác để nuôi dưỡng cho tới khi đạt đến ngưỡng cửa Sale-ready.
Hăy linh hoạt và chỉnh lư phù hợp dựa trên kết quả
Thành công trong các đợt chào hàng không kết thúc bằng tập chào hàng. Đối với cả bộ phận Marketing lẫn bộ phận Sale đó là các kết quả. Nó liên quan đến doanh số bán hàng chứ không phải số lượng chào hàng được duyệt qua bộ phận Sales. Chấm điểm chào hàng và đánh giá chào hàng là ch́a khóa để chuyển đúng đơn chào hàng đến đúng giai đoạn và đúng lúc nhằm gặt hái được kết quả trong một quá tŕnh hiệu quả hơn; và cuối cùng là bán được nhiều hơn.
Lisa Cramer (Lê Ngọc Hà Thanh – Công ty Thương hiệu LANTABRAND - sưu tầm và lược dịch từ marketingprofs.com)